Всегда существуют объективные причины для того, чтобы объяснить своему CEO провал в продажах и сохранить рабочее место. Редакция журнала «За трудодни!» собрала полезную методичку с самыми убедительными объяснениями. Удачного разговора!
Рыночные причины:
1. Рынок этого товара/услуги совершенно не развит. Мы вышли на него слишком рано и потому потерпели неудачу. Нужно было подождать и выбрать момент, но маркетинг никогда не слушает нас, продавцов!
2. Наш продукт слишком инновационный. Он не понятен клиенту. Он не понятен рынку. Должны пройти годы, прежде чем его можно будет продавать. Но маркетинг никогда не слушает нас, продавцов!
3. В этом регионе не тот рынок, клиенты еще не доросли до таких сервисов, услуг. Продукт/услуга уже приелись потребителю. Это просто невозможно продать!
4. На рынке уже есть сильный конкурент. Он забрал себе самых жирных и рентабельных клиентов. Мы вынуждены были довольствоваться крохами.
5. Слишком много на этом рынке конкурентов. Все ломанулись на этот рынок. Приходишь к клиенту, а ты уже пятый с таким предложением. Пятый за день, вы понимаете? Нет, Вы не понимаете, Вы сидите в теплом чистом офисе и проводите совещания. (Последние фразы говорите осторожно, тихо и по ситуации).
Ценовые причины:
6. Наш продукт слишком дешев. Такая низкая цена вызывает подозрение. Конечно, никто из клиентов прямо это не говорит, но я чувствую!
7. Наш продукт слишком дорог. У конкурентов он дешевле. Вот если бы я мог продавать его в два-три раза дешевле…
8. Всем клиентам нужны скидки. Всем-всем. Скидки очень заводят людей. А вот у нас скидки совсем маленькие. Они не мотивируют. Маркетинговые причины
9. У нас недостаточно рекламы. О нас никто не знает. Это огромная проблема!!! Рекламы много не бывает, нужно было делать бюджет в десять раз больше!
10. Слишком много рекламы. Мы надоели потребителю. Нужно было использовать слухи, вирусный маркетинг, партизанскую рекламу. Но маркетинг никогда не слушает нас, продавцов! Контратака (что говорить, если в пример приводят успешного конкурента)
11. Конечно, у них и команда не такая сильная, и корпоративный дух не сформирован, и менеджмент слабее, но у них же ого-го какой административный ресурс!
12. Насколько я знаю из надежных источников (пауза) они давали скидку в 90%, а то и бесплатно работали, чтобы завоевать клиента. Мы же это не могли себе позволить.
13. У них очень-очень серьезные деньги на старт были вложены. Даже если они и продали больше нашего, то это не значит, что они в плюсе. Я так думаю, что у них страшный минус.
14. Вы же мудрый руководитель и настоящий CEO с трех больших букв. Вы же понимаете, что мы сделали все, что могли! (способ особо рекомендуется привлекательным девушкам)
Календарный блок (самые мощные и не опровергаемые доводы):
15. Что вы хотите, проект стартовал в начале года, бюджеты были уже сверстаны!
16. Что вы хотите, проект стартовал весной. Как раз перед летним затишьем!
17. Что вы хотите проект стартовал летом. Это глухое время. Все в отпусках.
18. Что вы хотите, проект стартовал осенью. Все бюджеты к этому времени уже потрачены. А впереди еще новогодние праздники!
19. Начало продаж совпало с затяжными праздниками (опытные менеджеры выделяют как минимум 7 периодов праздников: январские, мартовские, майские, летние отпуска, детско-школьные, ноябрьские, новогодние – не путать с январскими!).
Ну и, самое актуальное:
20. Что вы хотите, в стране кризис!
Рыночные причины:
1. Рынок этого товара/услуги совершенно не развит. Мы вышли на него слишком рано и потому потерпели неудачу. Нужно было подождать и выбрать момент, но маркетинг никогда не слушает нас, продавцов!
2. Наш продукт слишком инновационный. Он не понятен клиенту. Он не понятен рынку. Должны пройти годы, прежде чем его можно будет продавать. Но маркетинг никогда не слушает нас, продавцов!
3. В этом регионе не тот рынок, клиенты еще не доросли до таких сервисов, услуг. Продукт/услуга уже приелись потребителю. Это просто невозможно продать!
4. На рынке уже есть сильный конкурент. Он забрал себе самых жирных и рентабельных клиентов. Мы вынуждены были довольствоваться крохами.
5. Слишком много на этом рынке конкурентов. Все ломанулись на этот рынок. Приходишь к клиенту, а ты уже пятый с таким предложением. Пятый за день, вы понимаете? Нет, Вы не понимаете, Вы сидите в теплом чистом офисе и проводите совещания. (Последние фразы говорите осторожно, тихо и по ситуации).
Ценовые причины:
6. Наш продукт слишком дешев. Такая низкая цена вызывает подозрение. Конечно, никто из клиентов прямо это не говорит, но я чувствую!
7. Наш продукт слишком дорог. У конкурентов он дешевле. Вот если бы я мог продавать его в два-три раза дешевле…
8. Всем клиентам нужны скидки. Всем-всем. Скидки очень заводят людей. А вот у нас скидки совсем маленькие. Они не мотивируют. Маркетинговые причины
9. У нас недостаточно рекламы. О нас никто не знает. Это огромная проблема!!! Рекламы много не бывает, нужно было делать бюджет в десять раз больше!
10. Слишком много рекламы. Мы надоели потребителю. Нужно было использовать слухи, вирусный маркетинг, партизанскую рекламу. Но маркетинг никогда не слушает нас, продавцов! Контратака (что говорить, если в пример приводят успешного конкурента)
11. Конечно, у них и команда не такая сильная, и корпоративный дух не сформирован, и менеджмент слабее, но у них же ого-го какой административный ресурс!
12. Насколько я знаю из надежных источников (пауза) они давали скидку в 90%, а то и бесплатно работали, чтобы завоевать клиента. Мы же это не могли себе позволить.
13. У них очень-очень серьезные деньги на старт были вложены. Даже если они и продали больше нашего, то это не значит, что они в плюсе. Я так думаю, что у них страшный минус.
14. Вы же мудрый руководитель и настоящий CEO с трех больших букв. Вы же понимаете, что мы сделали все, что могли! (способ особо рекомендуется привлекательным девушкам)
Календарный блок (самые мощные и не опровергаемые доводы):
15. Что вы хотите, проект стартовал в начале года, бюджеты были уже сверстаны!
16. Что вы хотите, проект стартовал весной. Как раз перед летним затишьем!
17. Что вы хотите проект стартовал летом. Это глухое время. Все в отпусках.
18. Что вы хотите, проект стартовал осенью. Все бюджеты к этому времени уже потрачены. А впереди еще новогодние праздники!
19. Начало продаж совпало с затяжными праздниками (опытные менеджеры выделяют как минимум 7 периодов праздников: январские, мартовские, майские, летние отпуска, детско-школьные, ноябрьские, новогодние – не путать с январскими!).
Ну и, самое актуальное:
20. Что вы хотите, в стране кризис!